4 تایپ شخصیتی در مذاکره تجاری رو در بابیروش با هم بررسی میکنیم .
طرف مقابل در مذاکره با من چه نوع آدمی هست؟ و یا حتی خودم چه مدل آدمی هستم؟ و چطور باید پیش برم؟ براساس تحقیقاتی که انجام شده، ما سه گروه آدم می توانیم تعریف کنیم.
شما جزو کدوم گروه هستید ؟ و چه برنامه ای برای خودتان باید داشته باشید؟

1) گروه تحلیلگر

گروهی که همه چیز را می بینند، خیلی ریز بینند، خیلی جزییات را می بینند و قبل از اینکه با شما بخواهند صحبت کنند یا خود شما بخواهید صحبت کنید ممکن است خودتان جزو گروه تحلیلگرها باشید در مذاکرات. این گروه جزییات را همه را بررسی کرده ممکن است مطالعه کاملی کرده باشند در این موضوع، و وقتی هم با شما صحبت می کنند، با یک ریتم خسته کننده ای صحبت می کنند، ممکن است خود شما جزو گروه تحلیلگر ها باشد ، بررسی کنید آیا در حین مذاکره تان خسته کننده صحبت می کنید؟ و تمام جزییات را در نظر می گیرید و دنبال این هستید که اطلاعات کسب کنید و همه چیز برای شما صفر و یک هست؟

خیلی سخت است کار کردن با این گروه و اگر می خواهید جزو این گروه نباشید در مذاکره هاتان سعی کنید حداقل چندتا لبخند داشته باشید.. چندتا دیالوگ جالب، چندتا نکته یا موضوع مفرح، یک خورده جذاب تر صحبت کنید، سخت نگیرید.

این گروه خیلی گروه سردی هستند واقعا سرد هستند و متاسفانه این گروه در فروش موفق نیستند ، در مذاکرات هم خوب رشد نمی کنند. اگر توانستید یک سری چاشنی ها به صحبت هایتان اضافه کنید از این گروه خارج می شوید و موفق تر خواهید بود.

2) گروه سازشگر

گروه دومی که شما به عنوان فروشنده یا تاجر با آنها درگیر هستید ، گروه سازشگر هستند. گروهی که در روند مذاکره، دنبال سازش هستند، دنبال یک رابطه خوب هستند، حتی اگر هم با شما معامله نکند با شما رفیق می شوند، این گروه جزو گروه هایی هستند که گرفتن امتیاز خیلی بیشتر می توان از آنها داشت و خیلی بهتر می توان با آنها پیش رفت.

افراد بسیار خوبی هستند در معامله و جزو فروش های خیلی خوب حساب می شوند ، یعنی اگر شما جزو گروهی باشید که در حین مذاکره به دنبال ایجاد رابطه دوستی یا صمیمیت با طرف مقابلتان باشید قطعا خیلی بهتر از دیگران می توانید بفروشید، چون مردم ما تحت تاثیر این روابط عامل این می شود که در رودربایستی از شما بخرند. در بازار داخلی این هست ، در خارج از ایران این هست….

حقیقتا حس دوستی خیلی از معاملات را جوش می دهند.

3) افراد مدعی

گروه سوم مدعی های هستند. اصلا توصیه نمی کنم جزو مدعی ها باشید. اگرچه خیلی ها دیدم در مذاکرات چون بسیار جوشی هستند، خیلی پر انرژی صحبت می کنند ، می خواهند همه چیز را برای خودشان حساب کتاب کنند، و بیشتر از اینکه گوش دهد، حرف می زند و هر موقع که شما سکوت کنید عصبانی می شود.

چون فکر می کند وقتش را تلف می کنی، همه چیز را در زمان می بیند، همه چیز را در حرکت می بیند، سعی کنید در مذاکراتشان حرف های خودشان را قسمت هایی به خودشان برگردانید و بگذارید حرف بزند! و زمانش را به جلو ببرید. با اینها سخت می توان معامله کرد چون مدعی هستند. مدعی اینکه خیلی قوی هستیم، مدعی اینکه من خیلی توانمندم، مدعی اینکه من خیلی کارها می توانم کنم. این خیلی کار را سخت می کند.

نمی گویم با این ها نمی توان معامله کرد ولی حقیقتا مذاکره با تیپ مدعی ها یک افرادی که پشت تلفن می خواهند تو را بزنند، خیلی سخت است باید به شدت آرامش خودتان را در مذاکره با این افراد پیش ببرید.

اگر شما جزو مدعی ها هستید باید سطح صحبت کردن و دیالوگ هایتان را پایین بیاورید. چون افراد زیادی پشت تلفن با مدعی ها بد برخورد می کنند و تامین کننده، خریدار یا هر کس دیگری می تواند باشد. اگر شما بعنوان مذاکره کننده یا فروشنده ای مدعی هستید با این دیالوگ و این سبک مدعی تان مشتری را از دست می دهید.

باید مقداری صحبت هاتان را با لحن آرام تری پیش ببرید و با مدعی باید با این صورت صحبت کرد. اما خب در طی زمان می توانید نرمش کنید ، نمی گویم حالا قطعا قرار است همه شان نرم شود یا با شما کنار بیایند، اما در کارتان تاثیر گذار است که بدانید چطور با مدعی ها پیش بروید..

4) افرادی هم هستند که نامتعارف هستند، سبک های خاص خودشان را دارند. درباره اینها نمی خواهم صحبت کنم، قشر عمومی که با آنها پیش می رویم معمولا جزو این گروه هستند.

افراد نامتعارف هم که خیلی کم هستند ، آنها را نمی توان تحلیل کرد، خیلی پیچیده هستند، و اینجا جای تحلیلش نیست. قشر خیلی کمی هستند شاید یک درصد از جامعه جزو این گروه قرار بگیرند.

توجه کن)

4 تایپ شخصیتی

تحلیلگر ها را گفتم، باید یک مقدار از آن خشکی در آورید. سازشگرها را با آنها پیش بروید و قطعا دوست شوید و دوستی عامل خیلی از امتیازها می شود و بخاطر دوستی شان حاضر هستند امتیاز بدهند.
و مدعی ها را با آنها با تن صدای آرام صحبت کنید و هیچ وقت بدون جواب سوالاتشان را نگذارید و هر جا از شما سوالی پرسیدند اگر نمی دانستید از قسمت هایی از صحبت خودش را برای خودش بیان کنید، که حالا شاید یک جلسه ای در موردش صحبت کردم چه مدلی، جزییاتش را .
 ولی همین را برایش تکرار کنید ، عامل این می شود که صحبتش را ادامه دهد و توضیح دهد و احساس کند که قدرت دستش هست و همین احساس قدرت عامل این می شود که با شما کار کند، یعنی میگوید این خوب است ، حرف گوش کن است و من بر این سوار شدم پس تحت کنترل گرفتم و با او پیش می روم.
افراد نامتعارف هم که خیلی کم هستند ، آنها را نمی توان تحلیل کرد، خیلی پیچیده هستند، و اینجا جای تحلیلش نیست. قشر خیلی کمی هستند شاید یک درصد از جامعه جزو این گروه قرار بگیرند.

حرف آخر!

***آدم هایتان را تقسیم بندی کنید با توجه به نکاتی که گفتم با آنها رفتار کنید قطعا سطح فروشتان بالا می رود، اگر بعنوان فروشنده هم کار می کنید سعی کنید خودتان تحلیل کنید جزو کدام گروه هستید، ضعف هاتان را برطرف کنید تا بالاتر بیایید و بهتر بفروشید.***

فرم مشاوره

مشاوره تخصصی برای شروع کسب و کار

توسط بزرگترین مرکز شتاب دهنده کسب و کار در ایران

شروع یک تجارت یا سرمایه گذاری در صادرات یا بازار داخلی ایران